Auch im Projektvertrieb ist das Wissen über Projektbeteiligte meist projektentscheidend. Gelingt es, vor dem ersten persönlichen Kontakt möglichst viele Informationen über das Unternehmen und die beteiligten Personen zu ermitteln, kann dies entscheidend werden. Das kann sehr aufwändig sein, muss es aber nicht. Mit Text Mining und Social Media Informationen gibt es dafür effiziente Möglichkeiten.
Gut zu wissen wäre zum Beispiel:
- Die Funktion einer Person im Unternehmen, deren Ausbildung und beruflicher Werdegang,
- Die (mögliche) Rolle im Projekt oder im Entscheidungsprozess,
- Die Persönlichkeit, das Alter, der familiäre Hintergrund, vielleicht auch die Hobbys
Art i-Ficial, Privatdetektiv. Sein Dad heißt KI.
Bei mittelständischen Unternehmen ist aber nicht nur das Produkt- und Dienstleistungsangebot wichtig. Mindestens genauso wichtig ist die Kenntnis der Unternehmenskultur. Inhabergeführte Unternehmen – jeder Größenordnung – ticken meist anders als börsennotierte Großunternehmen.
Die Unternehmenskultur wird im besten Fall von allen Mitarbeitern gelebt. Als externer Dienstleister oder als Lieferant kann ich mich auf die Unternehmenskultur gut einstellen, vorausgesetzt mir liegen Informationen über die Unternehmensgeschichte, die Gesellschafterstrutkur und die Geschäftsführung vor.
Viele dieser Informationen sind öffentlich, sie können mehr oder minder umständlich zusammengesucht und dann zusammengefasst werden. Dieser Prozess kann jedoch auch strukturiert und vereinfacht werden. Hier helfen uns Text Mining auf der Basis Artficial Intelligence oder die automatisierte Abfrage von Social Media Profilen.
Das folgende Profil habe ich in weniger als 10 Minuten erstellt. Selbstverständlich habe ich es anonymisiert und wichtige Fakten verändert, damit kein Rückschluss auf das tatsächliche Unternehmen möglich ist.
Hier unsere vertriebliche Ansprechpartnerin
“Frau Elena Moritzberg ist ein familienorientierter Mensch. Sie ist verheiratet und hat drei Kinder. In ihrer Freizeit widmet sie sich gerne dem Joggen und genießt die Natur. Sie ist Vorstandsmitglied in einem Kunstförderverein.”
Weiter Informationen beziehen sich auf die Funktion im Unternehmen und deren berufliche Ausbildung. Alle Informationen einschließlich eines Fotos stehen öffentlich im Internet. Grundsätzlich darf ich die Informationen also nach einer Abwägung (§29 BDSG) nutzen, eine verbindliche Rechtsauskunft kann ihnen aber nur ein Rechtsanwalt geben.
Wir wissen aber auch viel über die Firma, für die Frau Moritzberg arbeitet:
“Die Moritzberg Franken GmbH gehört seit dem 1. Januar 2021 vollständig zur Moritzberg-Gruppe und hat ihren Ursprung in der 1998 gegründeten Vorgängerfirma Elena Moritzberg Handelsgesellschaft mbH.”
Weitere aus dem Internet bezogene und bereits überarbeitete Informationen beziehen sich auf den Geschäftszweck des Unternehmens. In diesem Beispiel habe ich fiktive Daten genutzt, die aber vergleichbar für ein existierendes Unternehmen im Internet verfügbar sind. Nach der Kontaktaufnahme werden dann im CRM die im Gespräch erkannten weiteren Informationen eingepflegt.
Für die initiale Informationsgewinnung sollte man 5 bis 10 Minuten einkalkulieren. Mit Hilfe von Text Mining und einem Tool, das Daten aus LinkedIN und XING für D365 for Sales bereitstellt, ist dies möglich. Setzen Sie sich mit mir in Verbindung. wenn Sie mir über die Schulter sehen wollen.